今日は、実際にあった事例をご紹介します。
単価アップを考えられている方は
ぜひ参考にされてください。
今回紹介させていただくのは、
Oさんの事例です。
リアルで会って契約を取るスタイルでしたが、
ネット中心になって契約が
以前ほど取れなくなった
と相談をいただきました。
どうやって売れば良いのか
全くわからなかったし、
会わずに本当に売れるのか…
など不安を感じていました。
しかし、今まで
1万円で単発でコンサルをしていた
サービスが継続半年の18万円のサービスへ
コンサル商品を作り替えることで
単価を上げながら納得いく形で
契約を取ることができたのです。
うまくいったポイントは２つ。
・サービスを購入することで
何が得られるのかを
お客さんに明確に伝えたこと
・Oさんの売上目標が
達成できる商品が作れたこと
になります。
単発を受けていた頃は、
一回の相談では解決できない問題も多く、
一回終えるごとに次のコンサルが必要かを
お客さんに聞いていたようで、
「自分でやってみます」
と言われることがほとんど。
継続的に仕事を受けることが
できていなかったんですね。
このままでは、
お客さんにとっても
根本原因の解決にならないですし、
Oさんにとっても
満足いくサービスが
提供できていない状況なんですね。
だからこそ、
「根本原因の解決に向けて
一緒に伴走します」
という形にサービスを変えて
それに必要な期間を設定して販売し、
何が得られるのかを明確にしたんです。
そして、
もう一つのポイントは、
Oさん自身が目標とされていた
年収を達成するための
商品作りをすることで、
売ることへの抵抗を無くしたことです。
目標達成しなきゃと思うけど、
一万円のサービスをずっと売り続けても
到底達成できないし、
むしろ忙しくなるから契約取りたくない、、
といった心理状態になっていました。
だからこそ、目標を達成するための
金額設定をすることが重要だったわけで、
ここが整理できたからこそ
積極的に売りに行けるようになったんです。
なので、大事なのは
目標、目的が明確かどうかです。
お客さんが購入する目的を明確にして、
自分の目指す目標を達成する商品を販売する。
これって当たり前にできているつもりでも
見落とされたりしていることが多いんです。
あなたも今の売上目標達成につながる商品が販売できているか？
お客さんの目的が達成、満たされる商品になっているか？
改めて考えてみてくださいね。
