濵田です。
あなたは、商品を販売するときに
お客さんへ、価値を伝えきれていますか？
商品のお得感を出すと言っても、どのように伝えていったらいいのか
わからないといった声をよく聞きます。
商品を買ってもらうには、当然お客さんに商品を
「すぐにでも買わないと、もったいない！」
と思ってもらわないといけません。
どのようにしたらお客さんに
お得に感じてもらい、購入してもらえるでしょうか？
ここでは、
商品のお得感を伝える
９つの方法をお伝えしていきます。
実際に、全て活用するようにしていくと
購入してもらいやすくなると思いますので、
是非最後までご覧ください。
（多分最近の投稿の中では最長＾＾笑）
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【商品のお得感を伝える９つの方法】
①「セール開催中!」をお客さんに伝える
お客さんは来店していても
安くなってることに気づいていない、可能性があります。
大手の会社を見ると必ずと言っていいほど、
「セール開催中！」といったようなものを
掲げていますよね。
お客さんが来店する、動機付けになりますので
セール・イベントを開催するときは
開催中であることを、伝えていきましょう。
今だから安く買えることを伝えて、
相手の購買意欲を刺激していく手法ですが、
意外とやっていない人がいるので、振り返ってみてください。
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②クーポンを発行してみる
クーポンを発券すると、お客さんはその商品の
お得感を感じることができます。
これは「クーポン＝お得」ということが
意識づけられていて、行動を起こしやすくなることが
わかっているからです。
実際に、どういった形でクーポンを
発券していけばいいのかというと、広告や注文書、
チラシなどを発行した時に
クーポンを太い破線で囲んでしまうことです。
理想を言うと破線で囲まれた部分を
目立つように赤色や黄色にしてしまって
目立つようしましょう。
実際、マクドナルドも頻繁にクーポンを発券してますよね？
これは、クーポンにお得に感じてもらう効果がある
と、わかっているから、何度も出すのです。
効果がなければ絶対にしていないはずです。
割引額としては、
２０円引きや５０円引きばかりですが、
これくらいの割引券であっても、効果があるのですから、
私たちも利用する価値は十分あるわけです。
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③価格を下げる。比較対象を作る
お得に感じてもらうには
価格を下げることが最も有効です。
しかし、
下げてもその先の利益にならないから、
っていう理由で、値下げするのに躊躇してしまうこともあると思います。
そんな時は、
あなたが本当に売りたい商品の試供品を、作ってみましょう。
それなら、量を減らして、料金もお手頃な金額に
設定してしまうことができます。
また、
商品の比較対象を他社商品にせず、
同じような効果が得られる
別の高額商品と比較させるのも手です。
このように価格を提示すると
お得感を感じてもらいやすくなります。
例えば、
サプリのようなダイエット商品を
扱っているなら、
・同じような効果が得られる
トレーニングプログラムの金額と比較してみる
と言ったように、
比較対象を変えてあげることによって
お得に感じてもらうといった手法もあります。
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④なぜ低価格なのかを伝える
料金が安くなっている理由を伝えることで
お得に感じてもらう、といったやり方なのですが、
「店長が仕入れすぎました」
「賞味期限が近いため」
などの理由をつけて安くしていく方法です。
これらはよく使われる理由ですが、
低価格の理由を伝えることによって
お得に感じてもらいやすくなります。
逆に、
理由もないまま値引きしてしまうと
不安に感じて購入しないといったことになります。
なので、低価格で提供している理由を
しっかり伝えていくようにしましょう。
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⑤１日あたりに換算してあげる
扱っている商品が高額である場合、
利用回数や期間を設けているような商品を
扱っている場合に有効な手段です。
これは、商品の金額を
１日単位まで落としてあげて、
負担している金額がどの程度のものなのかを
お伝えしていくやり方です。
よくつかわれている例：
１日缶コーヒー１本分の料金でサービスが受けられます。
負担している金額以上に
得られるサービスが良いものであることを
理解してもらうようにしてください。
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⑥価値を高める
価値の伝え方も重要です。
ほとんどの場合、
扱っている商品の本来の価値を
感じてもらえていないです。
この状態だと、
商品価値が低く見積もられているので
購入につながりません。
こうならないためにも、
商品の希少性、効能、権威付けなど
事実を全てお伝えしていきます。
価値を高めてあげないと情報が少ないために、
購入に至らない場合が出てくるので、
商品・サービスの価値を
しっかりお伝えしていけるようにしましょう。
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⑦他人がいくら払っているか、満足している事を伝える
他人がサービスに対して
お金をどれくらい払っているのかを
お伝えすることが大切になってきます。
この手法は、
毎月の継続商品・サービスなどに用いると、効果的です。
たくさん継続しているということは、
結果的にその商品の品質が良いと
知ってもらう機会にもなります。
満足してもらっていることの証明として、
お客さんの声を利用してみたりすると
効果が実感してもらいやすくなります。
商品を販売文句を並べるよりも
こういった「お客さんの声」を見て購入するケースも多い為、
お客さんに、お得に感じてもらう情報は
しっかりとお伝えしていくようにしましょう。
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⑧締め切り、期間限定を設けて、希少性を打ち出す
締め切りや期間限定という言葉に、
反応してもらうことも非常に有効です。
あなたも経験があると思うのですが、
「今だけ」「限定１０人」といった言葉に
反応してまいがちです。
これは、購入しそこねて、
損をしたくない心理を利用しているものです。
また『限定』と聞くと、魅力的にも感じてしまい、
買ってしまいやすくなりますよね。
この手法は、
どんなビジネスでも活用しやすいものです。
商品販売するときには
必ず行うようにしましょう。
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⑨心理的価格設定を使う
心理的価格とは、
『お客さんの属性を捉えた価格の設定の仕方』
を指します。
お客さんが妥当だと考えている価格は、
全員が全員同じではありません。
ホームページを作成サービスだと、
10〜250万円くらいを想定する場合が多く、
本当に、人それぞれだと感じるところです。
地域的なものもありますし、
購入対象者を、どこに焦点を当てるか
によっても変わってきます。
お客さんが許容する範囲の中で、
価格を設定していきましょう。
価格設定の考え方として
端数価格を設定することで
購入してもらいやすくなる場合があります。
例えば、
１，０００円 → ９８０円 といったように
・あえてお釣りがくる
・大台に乗せないことによるお得感
を演出していくことで
購入につながりやすくなったりします。
高額商品であれば、
あえてキリのいい数字にして、
高い品質を演出する方法もあります。
高級ブランドバックや
高級車などのような製品では、
価格がステータスの高さや
他の人との差別化を図るいう点で
優越感を与えているとも考えられます。
まずは自分の対象としているお客さんが
求めている層に合わせた
価格設定をしてみてください。
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【まとめ】
今回お伝えしてきた
「商品のお得感を伝える９つの方法」は、できるだけ意識しながら
販売するようにしていただきたいです。
お客さんに買ってもらうことによって、
生活が豊かになれば
こんなにも嬉しいことはないですよね。
一つでも多く取り入れながら
商品を販売するようにしてみてください。
