面談の方法を変えて
お客さんに対応したクライアントさんから
「５人中３人契約に至った」とご報告がありました(^ ^)
今回のように、クライアントさんに実践してもらって
成果をあげていただくことができたわけですが、
それにはある秘訣があります。
面談は、才能ではなく、いかに細かいプロセスに分けて、
お客さんの話を聞くことができるかどうかが大事になってきます。
今回のケースでは、
クライアントさんのサービスをお聞きして
オリジナルの面談スクリプト（台本）を作り
その内容を実践していただきました。
面談の時に重要なことは、
お客さんの現在の状況を整理していくことです。
しかし、どうしても商品を売ろうとする観点が先行してしまい
契約に至らないケースを多くみてきました。
「面談がうまくいかない」と、ご相談にくる方のお話を
お聞きしていると、どのケースも「お客さん視点が入っていない」ことが
多く見受けられます。
なので、
『商品をお客さんが使った時にどんな変化があるのか？』
『お客さんのことをどのくらい理解しているのか？』
という観点を、持っているのかどうか
確認すると改善できる点は多いように感じています。
特に営業は嫌われるから
好きではないといった方をよくお聞きしますが、
それは売り込みをしているからだと思っています。
売り込みではなく、
商品を買うことによってお客さんが喜んでもらえる未来を
後押しする「セールス」をすることができるようになれば、
面談は苦にはならないと思います。
今回のケースでも、お客さんと円満に契約をすることができた
というお話をいただくことができました。
面談でなかなか決まらないという際は、
お客さん視点を持っているかをぜひ確認してほしいと思います(^ ^)
