濵田です。
今回は、知り合いのマーケターと話した時の話を一つ。
最近の、ビジネスに関する話を一通りした後に
セールスの話になって、その時に話したことが
結構大事なことだと思ったので、こちらに書いておきます。
この方のセールスの話で、
「最近、契約率が落ちてきたんですよ」
ということをお聞きしたんですが、
このとき、私は
新たなステージに入ったのだと感じました。
ここだけの話、
ある程度セールスをしている人なら
契約の鉄板パターンを持っているので
契約率が落ちるってことは、まずありません。
なので、本来の勝ちパターンとは違う
流れができた時に、初めて起こってくる
悩みだと瞬時にわかりました。
で、その契約率が落ちた原因というのが、
環境の変化です。
今まで、商品を知っている人に向けて
セールスしていたようですが、
これは、新規客獲得に向けて、広告などを出した時に
起こってくる現象でもあります。
なので、
今までの勝ちパターンでも
響くポイントが違うので
通用しなくなってくるんですね。
こんな場合の対処の仕方としては、
感情に訴えられるかどうかが鍵になってきます。
普段、セールスクロージングを当たり前のように
淡々とこなしていると、忘れてしまいがちなのがコレです。
相手の表情をしっかりとみているか？
相手の響く話題がなんなのか？
なぜ広告に反応したのか？
など、今までとは違うセールス力が問われてきます。
本質は一緒ですが、
感情の面までケアできるようになると、案外売上が
グンと上がったりしますので、セールステクニックばかり
磨くのではなく、本質を見抜けるようになってもらえたらと思います。
