先日、
アメリカのトップコンサルタントの
ジェイエイブラハムの公開コンサルを見てきました。
こういった公開コンサルやグルコンは、
質問に対して講師が的確に答える様子を
コンサルタントとして勉強をするために受けたりしてます。
ここで、
その公開コンサルを見ながら感じたことで
皆さんのビジネスの成長にも
必要不可欠だと感じたことをシェアします。
ここでお話ししたい必要不可欠なことは
『要点を抑える技術』に関することです。
質問者がジェイにあらかじめ
用意しておいた質問を投げかけて、
それに対してジェイが回答をする
というスタイルなんですが、
何が聞きたいのか
全くわからない質問が多すぎるんですね。
簡単にいうと要点を抑えて話す
『質問スキルがない』ってことです。
正直質問の意図がわからない人を見ると
うまくいってなくて当然だと感じてしまいます。
なぜなら、
そのまとまらない話を意図を
要点を伝える力がないまま
お客さんと接している光景が
目に浮かんでしまうからです。
商品の魅力も全く伝えられてないだろうな、、と。
今回に関しても、
ジェイが質問の意図がわからず
「〇〇について詳しく教えてください」
と聞き返しても検討違いの返答が多くみられました。
なので、何を答えたらその人に役立つのかを
コンサル側が探らないといけない状態だったんですね。
もちろんコンサルの仕事として、
原因を探る、問題解決の提案をするために
掘り下げをしていきますが、
今回のようにしょっぱなの質問が曖昧だと
限られた時間の中で大勢の人が見ている中で
その人たちの貴重な時間を奪っているんです。
なので、質問するなら
『相手が理解しやすい（答えやすい）』
ことを意識してもらいたいと思っています。
質問するなら簡潔に、
今悩んでいる課題、教えて欲しいこと
↓
その理由と背景
↓
原因考察と対策をしたこと
↓
行き詰まりを感じているポイント
みたいな質問の仕方を
してもらえると良いと感じてます。
ポイントは、
先に聞きたい要点を伝えて
背景情報を加えるってことです。
ここができている人は
大抵どんなビジネスでも
うまくいっている印象です。
これはお客さんに
セールスする時にも大事な順番で、
お客さんが期待している結果や
ベネフィットを要点として先に伝えて、
その後、手に入る理由や実績などを伝えます。
要点が掴めないとその後の
情報の繋がりがわからないので、
聞いていて辛い状況になってしまいます。
だからこそ、
何を一番最初に伝えないといけないのか？
を意識して要点を伝える練習をしてもらいたいです。
質問するなら、
『解決したい一番大きな問題』
セールスするなら、
『お客さんが期待している結果』
を伝えると効果的で、
無駄な時間が大幅に無くなってきます。
要点を抑えて話せているか？
についてあなたもぜひ考え直してもらえたらと思っています。
