先日、
「相談いただいた方との打ち合わせや商談の回数を重ねているんですが
契約につながらない」
という悩みをいただきました。
これはいつまでに契約を取る
というスケジュールがないから起きてしまうことです。
これを解消するためには、
クロージングする日を先に決めることが
大事なんですね。
もちろん一回の面談で決まることが理想的ですが、
金額が大きかったり
ヒアリングに時間をかけないといけない場合も
ビジネスによってはあると思います。
そのような場合は、
各面談での開催する目的を決めることをオススメします。
いつまでに、
どこまでヒアリングをして、
その面談で達成すべき明確な答えを
聞き出すことを心がけてみてください。
・予算
・どれくらいの頻度
・いつまでに必要なのか
・購入してどうなりたいのか
など、購入してもらうために
必要な情報を洗い出してみてください。
そして、どれくらいの回数、
期間が必要なのかを記録しておくと
自然と契約の決まるパターンがわかってきます。
これをテンプレート化しておくことで、
例えば「1ヶ月以内に契約できなければ次に行こう！」と
いったような基準を持つことができるので
ダラダラと契約が決まらない案件に
時間を取られることは無くなってきます。
もしあなたが契約が決まらず、
時間を無駄にしてしまっているというように
感じているのであれば、
これを実践してもらえたらと思います。
