スタバのバレンシアシロップが
めっちゃ大好きな濵田です。
この前、新しく豆を購入したんですが
その豆の味が苦手だったので
シロップを入れて飲んでます笑
店に置いてなかったので、
ネットで買うと店員さんに伝えたら
ネットで売り切れになっているって
ことまで調べてくれて、
取り寄せの手配までしてくれる神対応。
店員さんの対応が良いので
めっちゃ感動しました。
スタバはスタッフ教育が
行き届いているので、
すごく気持ちがいいんですよね。
セールスも一緒なんですが、
どこまで先回りして相手の立場で
質問、行動できるのか？が
成約率に関わってきます。
経験値ももちろん必要ですが、
相手がどのように質問したら
喜んでもらえるのか？
根本原因を解決できるのか？
を探るってことが大事です。
これが売上に直結します。
なので、
私たちがやるべきことは
先回りして準備できることを
全てやり切るということです。
例えば、
お客さんからよく聞く
断り文句に対する対処の仕方です。
いったん時間をください。
家族に相談してみます。
他のサービスを受けているから。
このような言葉を聞いた時に
引き下がっているだけでは
成約率を上げることはできません。
こういった言葉に対して、
どのように切り返せば
契約につなげられるのかを
考えてもらいたいんですね。
なので、
なぜこのような言葉を言われるのか？
を考える必要があります。
「いったん時間をください」
と言われたなら、
なぜ時間が必要なのかを掘り下げる。
「家族に相談してみます」
と言われたなら、
なぜ家族に相談する必要があるのか？
聞き出す必要があります。
他にも、
「他のサービスを受けているから」
といった理由で断られそうだったら、、
なぜ他のサービスを受けているのに
あなたの元に話を聞きにきたのか？
を聞き出すことが大事です。
お客さんの言動一つ一つには、
その言葉を発するだけの理由があります。
そこを追求して相手の疑問を
全て解消した先にしか契約はない
と思って行動してもらえると
自然と契約率は上がってきます。
なので、あらかじめこういった
反論に対してどれだけ準備できているか？
が、セールスにおいて大事なポイントなんですね。
ぜひあなたも反論処理ができるように
今までのセールスで断られた時に
言われたフレーズを書き出して、
契約につなげるために
何が必要なのかを考えてみてください。
