濵田です。
以前の投稿で
「感覚ではなく数字を見て
セールスを改善しましょう」
というお話をしたのを覚えていますか？
感覚だけに頼っていると
客観的に面談の良し悪しを
判断することができません。
だからこそ、セールスの
成約率を高めていくためには
数字で判断することが必須です。
できれば面談では、
いくつかのパートに分解して
それぞれで数字を計測してください。
たとえば、
・伝えるべき内容を書き出し項目化する
・聞き出すべきことを聞けているか項目を作る
・満足条件をいくつ満たせているか項目を作る
といった感じですね。
とはいえ、面談をパートにわけて
それぞれをいくつ達成しているか
計測することってかなり大変なことです。
じゃあ、一体全体どうすればいいか？
それは、他の人の
経験や知識を借りることです。
私もこれまでに1,000人以上に
セールスをしてきた中で、
・男性だったら…
・女性だったら…
・おしゃべり好きな人だったら…
・口数が少ない人だったら…
・サービスに興味がなさそう人だったら…
といったパターンごとの対処法と
その反応のデータを蓄積しています。
多くの経験の中で見つけた
傾向や考え方を知ることで
成果を上げるまでの時間を短縮することができます。
これについては、
書籍や講座を利用する方が
断然成果が早いと思いますので
本当にお金をかけてでも学ぶべきです。
もしお金をかけずに進めるとしても、
面談での流れをイメージして
その中でやるべきことを項目化して、
数字を計測するようにしてくださいね。
P.S.
こういったセールスの
テンプレートを学んでも
契約が決まりません。
って話もよくお聞きしますが、
活用し切れていない状況で
嘆いている人が多いように思います。
どうやったら自分のモノにできるのかを
考えながら一つ一つの面談を
大切にしてもらいたいと思います。
P.P.S
あとは面談の数が
圧倒的に足りてない人も多いです。
「毎日面談する！」
など目標を決めて
面談まで漕ぎ着けなくてもいいので、
最低でも毎月15人は
面談できるようにアポイントを
とるようにしてみてください。
