先週、東京でナビ見ながら歩いてたら、
目的地に辿り着くはずが、
出発点に辿り着くミラクルを起こした
計画性皆無をぶちかました濵田です。
なんか見たことある景色だなー
なんて歩いてて一周してましたね、
まさにミラクル笑
はい！
本日はあなたの商品の魅力伝わってますか？
といってテーマでお送りしたいと思います。
よくセールスをされるときに
魅力をちゃんとつたえきれなかった、、
とがっかりされている
相談者さんの話をお聞きすることがあります。
「しっかりと魅力が伝わってたら
お客さんになってたかもしれないのに
全然ダメだった、、、」
「何度か話しているうちに、
やっと理解してもらえて
購入につながった」
など、、
魅力を伝えきれずに
契約がなかなか取れないという話は
何度もお聞きしたりします。
商品サービスの魅力を
伝えるために必要なこととしては、
・商品サービスの魅力をしっかりと整理しておくこと
・どんな人にその魅力が伝わると良いか
・その魅力があることで購入者に
どんなベネフィット（得られる未来）を
提供できるのか？
といったことが挙げられます。
これらは最低限押さえておきたい
大事なポイントですね。
まずは、あなたのビジネスでも
これらについて考える時間をとってみてください。
１：『あなたの商品の魅力はなんですか？』
これについてはご自身で感じていることだけでなく
今までお客さんから頂いた
感謝の言葉を思い出してみてください。
意外とそこを評価してくれるんだ、、
といった言葉をいただくこともあるかもしれません。
そして、何度もお客さんから
お聞きする言葉があれば、、、
あなたの商品のコアな
売り出すべき魅力・特徴に
なるかもしれません。
この観点をしっかりと持っていると
お客さんを見るようになってきます。
商品とはお客さんのためにあるべきなので、
お客さんの言葉に耳を傾けるようにしておいてください。
ここの視点があるだけでも
めっちゃ売れやすくなると思います。
２：『どんな人にその魅力が伝わると良いか』
どんな悩みを持っている人
どんな欲求を持っている人
に伝わるとあなたの商品を購入してくれそうですか？
ここで私がいつも行っていることは、
どんな悩み、欲求を持っているか
各項目で最低２０個以上
書き出すようにしています。
ここで書き出す練習をしていると
いざお客さんと対応するときに自然と
「こんな人の手助けがしたくて商品提供しているんです。」
と言えるようになってきます。
なので、ターゲットを意識して、
お客さんが奥底で悩んでいることを
「解消できる手助けができます！」と
即座に言えるようになっておくべきなんですね。
売りたくて仕方がないからといって、
お客さんを蔑ろにしていたらダメってことです。
目の前のお客さんに
売るべきなのかも判断できる材料を持っていると
自然と必要な人にだけ販売できるようになります。
ここの視点も大事ですね。
３：『どんなベネフィットを提供できるのか？』
商品の魅力を伝えられる準備ができたら、
その商品でどんな未来を手に入れられるのかを
明確に伝えられるようになっておくと良いです。
これについては、
お客さんがどうなりたいのか？
をヒアリングする力も必要になってきますが、
相手が心の底から欲しいと思えるものを
体験しているかの如くベネフィットで
イメージさせることが大事です。
心の底から欲しいと思えるものって
探り当てるのが難しいんですが、
一つの指標として、
どんなふうになりたいのかを
ヒアリングしている時の
表情がポイントだと思っています。
本当に実現したいことや
今すぐにやりたいことを語ってもらうことで
本音が出ているかどうかを表情で探ります。
話している時に笑ったり、表情が緩んでいるかどうか？
などは、ぜひ意識してもらいたいポイントで、
感情で人はものを買うという言葉があるように
感情に紐づいているかを見極めることができたら
これもまた自然と商品が売れるようになってくるんですね。
こんな感じで商品サービスの魅力が
伝わっていない場合は、
これらの要素を見直してみてください。
新たな発見があると思います。
