あなたが小規模の会社を経営しているのであれば、広告をかけることは、とても重要であると感じているはずです。
しかしその一方で、広告出しても費用対が合わないとお悩みなのではないでしょうか？
この広告費をかけるのをためらってしまう理由は、
かけた分に見合った利益が得られず、費用対効果が低いと感じてしまうことです。
特に、これは単価の低い会社が陥る大きな問題でもあります。
その場合、広告費をかけた際にどのような考えかたを持っているのかというと、
広告を出して、その広告費以上のお金を期間内に回収しないと無駄な作業だったと、
とらえてしまっているということです。
そんな風に考えてしまっているのであれば、生涯顧客価値を考えてみてください。
この考え方は、一度取引をしたお客さんがここからどのくらいの金額をあなたの会社に落としてくれるのかという考え方です。
費用対効果が低いと感じている会社の社長さんを見ていると、残念ながらこの概念がないことが多いのです。
一回来てもらった時の費用ばかりに目がいきすぎていて、その後の取引のことが考えられていません。
例を挙げてみると、
一回の商品購入で１０００円の利益が出るとしてお客さんが継続して購入してくれる回数が、１０回だったとしましょう。
最初に購入してくれてから１ヶ月しか経っていなければ、一万円しか購入してもらえず、広告費は赤字と感じてしまいがちです。
しかし、１０回購入してもらえたとしたら、生涯顧客価値は１０万円ということになります。
これが、お客さんを獲得するために広告費をかけてもいい金額になります、あくまで理屈上は…ですが。
考え方を変えましょう!
一回での取引額が赤字と感じていても、生涯お客さんがあなたの会社に落としてもらえる金額を考えておくと、赤字という考えには至らないはずです。
長い目で見ると、回収できてしまうので長期的な目で見ていくことが大事というわけなんですね。
顧客の生涯価値の決め方
１.期間を決める
とは言っても顧客の生涯価値ってどうやって決めていけばいいの？という疑問があるうちは、簡単にお客さんの価値は決められないというのが現状です。
なので、どの程度の期間で広告費を回収できればいいのかをお伝えします。
もちろん、業種に寄っても異なってきますので、あなたの業種にあった期間を設定する必要があります。
回収の参考期間としては、だいたい３ヶ月から半年くらいを目安にすることをお勧めしています。
２.期間内全体の粗利を計算する
期間内の粗利を計算してください。
ここでは、売り上げがどれだけたったかではなく、「粗利」ベースで計算をしてください。
３.期間内の新規客数を計算する
次に、期間内に新規のお客さんがどの程度入ってくる見込みなのかを計算してみてください。
４.粗利÷新規顧客数
２と３で計算した数字をここで公式に当てはめてください。
こうすると、一人あたりの顧客価値が算出することができるのです。
顧客生涯価値から広告費を計算する
一人のお客さんを獲得するときに、お客さん一人あたりにいくらまでかけることができますか？というものです。
例えば、顧客生涯価値が１０万円だとすれば、一人にかけられる金額は、１０万円以下だということがわかります。もちろん利益を上げることが目的なので、あなたの業種でどの程度広告費をかけていくのが妥当なのかはしっかり計算していきましょう。
ここで、一回広告を打っただけでお客さんが定着するかというと実際そんなに甘くないことは、会社を経営しているのであれば、わかると思います。
なので広告をかけたら、いかに継続して取引してもらえるかも、しっかり考えて広告費をかけていきましょう。
実際こちらの方が大事です。
一回だけの取引で終わるお客さんをたくさん集めるより、何回も購入してくれるお客さんが少しづつ増えていく方が費用面でも、収入面でもいいはずです。
顧客生涯価値という概念は是非覚えておきましょう。
